作者：Richard Wilson 華人家族財(cái)富
美國有許多家族辦公室，也擁有全世界最完備的家辦網(wǎng)絡(luò)。
其中一個(gè)叫做Family Office Club的網(wǎng)絡(luò) ，直譯叫做家族辦公室俱樂部 ，打造了一個(gè)集資管 、家辦和家族于一體的大型網(wǎng)絡(luò) 。
其針對募資者的VIP會(huì)員權(quán)益也很特別：附帶三場活動(dòng)門票及投資者數(shù)據(jù)庫的特別使用權(quán)限 。
據(jù)說，其數(shù)據(jù)庫收集了近3000個(gè)家族辦公室的詳細(xì)信息 ，其中包括近5000名重要聯(lián)系人的信息 ，同時(shí)可能涵蓋投資者的活躍程度 、交易風(fēng)格等細(xì)節(jié)。
Family Office Club創(chuàng)始人Richard Wilson日前在接受專訪時(shí)，透露了自己的從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)務(wù)模式 。以下為部分訪談內(nèi)容摘錄，希望能為感興趣的讀者帶來一些啟發(fā) 。
Q：Family Office Club是干什么的？
Richard Wilson：大約是在2007年 ，我當(dāng)時(shí)正在籌集資金 ，認(rèn)識了一些超級富豪，才知道有一個(gè)東西叫做家族辦公室。到如今 ，我已經(jīng)在15個(gè)國家演講了100多次 ，我們自己主辦了150次會(huì)議，終于成為了這一領(lǐng)域的專家。
在過去的幾年里 ，我寫了13本書 。通過舉辦所有這些活動(dòng)和采訪許多超級富豪家族 ，我學(xué)到了很多東西 。我們?yōu)榭蛻艚⒘思s100個(gè)家族辦公室解決方案，并將他們的家族辦公室整合在一起。
我們現(xiàn)在的方向是建立我們的平臺 。我們有一個(gè)叫做Family Office Club（家族辦公室俱樂部）的社區(qū) ，每年提供15到20場現(xiàn)場活動(dòng) 。我們?yōu)榛I集資金的人舉行研討會(huì) ，以及有益的投資者峰會(huì)，人們在那里籌集資金。正是因?yàn)槲覀兣c籌資者合作 ，我們才有好的交易機(jī)會(huì) ，從而展示給我們的投資者 。在為Family Office Club會(huì)員資格付費(fèi)的1000人中，往往有10或20人對我們社區(qū)里的一些頂級投資者感興趣，而這些投資者也在尋找交易 。
Q：有人會(huì)覺得這是一個(gè)小眾市場 ，你最終想解決什么問題呢？
Richard Wilson：我一開始做籌資 ，在這個(gè)過程中碰到的這些人普遍非常忙碌。他們寧愿在需要幫助的時(shí)候找到某位聯(lián)系人，也不愿回應(yīng)他們不認(rèn)識的電話或電子郵件 。
這其中涉及需要解決的不同問題 。第一個(gè)問題是 ，在為一些機(jī)構(gòu)籌集資金時(shí) ，比如對沖基金，你至少要去找到合格的投資者。如果你能從每個(gè)投資者那里籌集七位數(shù)的支票 ，那就更好了 。于是我想 ，誰擁有富豪客戶？他們又在哪里？我發(fā)現(xiàn)他們中的一些人自稱家族辦公室，這是一種富豪的財(cái)富解決方案 。
然后需要解決的是連接的問題。因?yàn)榧肄k是很私密的 ，沒有人在公開談?wù)撍鼈?。那么如何能夠找到它們呢？我們試著提供最早期的網(wǎng)絡(luò)教育資源、YouTube頻道和家族辦公室播客之一 。通過傳播關(guān)于這個(gè)行業(yè)的信息 ，這增強(qiáng)了我們在行業(yè)中的樞紐地位 。
還有一個(gè)需要解決的問題是，許多家族成員在獲得大量現(xiàn)金后不知道該信任誰？他們不知道什么是家族辦公室 ，或者他們是否需要一個(gè)管理者？他們也不知道如何建立一個(gè)家辦？這些人和行業(yè)中的資深人士需要找到彼此 ，這里面的空白需要填補(bǔ)。
Q：找到這些空白就一定能填補(bǔ)嗎，你一開始是如何找到這些家族和家辦的？
Richard Wilson：有一次我在跑步機(jī)上聽到一句歌詞：我不追趕金錢，金錢追趕著我 。我不知道這是誰說的 ，但我聽到這句話時(shí) ，我想這可能是“漏斗模式 ”的關(guān)鍵 。我們寫書，我們做播客 ，我們搞采訪 ，我們辦活動(dòng)，有需要的人就會(huì)知道我們。
當(dāng)他們搜索“如何建立一個(gè)家族辦公室 ”？他們就會(huì)找到我的書 ，叫做《如何建立家族辦公室》 。當(dāng)家族二代在播客中聽到我的內(nèi)容時(shí) ，他們可能就會(huì)給老爸發(fā)電子郵件說，“我們應(yīng)該和Richard通個(gè)電話 ，讓我們的家辦正式建立 ，因?yàn)樗信e了一大堆注意事項(xiàng)” 。這其中涉及如何幫助別人增加價(jià)值。
Q：除了幫人設(shè)立家辦，在幫人募資方面 ，你一開始又是如何填補(bǔ)空白的呢？?
Richard Wilson：我在MBA畢業(yè)后為一些對沖基金籌集資金 ，這讓我學(xué)會(huì)了很多東西 。我發(fā)現(xiàn)在籌集資本時(shí)，最需要弄清楚哪些投資者可能會(huì)答應(yīng)你 。通常，投資者會(huì)傾向答應(yīng)那些募資團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)氐娜? ，以及標(biāo)的資產(chǎn)在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目 ，因?yàn)樗麄兛梢院苋菀椎厝ゲ榭?，也更容易產(chǎn)生信任感。所以創(chuàng)造真實(shí)的連接機(jī)會(huì) ，是成功的一大關(guān)鍵 。
你慢慢會(huì)意識到 ，你可以同時(shí)為行業(yè)的兩端服務(wù)，把籌資者和投資者拉進(jìn)來 。超級富豪家族需要獲得交易 ，而有交易的人需要獲得資本 ，這是一個(gè)雙贏。
Q：你說平臺上每1000名付費(fèi)會(huì)員中，大約有20個(gè)左右的人可以提供穩(wěn)定的交易流 ，那是什么意思？
Richard Wilson：我們有1000名會(huì)員 ，他們?yōu)樘卦S會(huì)員資格付費(fèi)，從而參加我們所有的會(huì)議 ，如“超級峰會(huì) ”。我們還有3000多位投資者 ，他們在我們這里注冊，也來參加我們的活動(dòng) 、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或其他會(huì)議 。在這3000多位投資者中，約有600人與我簽下合同 ，我會(huì)幫助他們找到合適的交易 。他們不用依靠在我們的會(huì)議上隨機(jī)撞到好的交易 ，我們會(huì)常年為他們留意。
我們還有不同級別的會(huì)員 。比如有一些VIP會(huì)員，他們可以獲得一些進(jìn)入投資者數(shù)據(jù)庫的特殊權(quán)限 。
我們認(rèn)為在1000名會(huì)員中 ，一般會(huì)有20或30個(gè)有趣的投資機(jī)會(huì) ，這意味著他們提供的東西與我們的一些頂級投資者是非常匹配的，我們試圖把這些東西連接起來。在勞德代爾堡（美國佛羅里達(dá)州的一座城市——編者注）的活動(dòng)中 ，除了參加活動(dòng)的800人和舞臺上的57名演講者之外 ，我們還組織了大約100場投資者和募資者之間的一對一會(huì)議，這涉及很多后續(xù)聯(lián)系和對接 ，而不是隨機(jī)的 。
Q：在這個(gè)過程中 ，你覺得有哪些是令人激動(dòng)的經(jīng)歷？
Richard Wilson：我經(jīng)營Family Office Club的一個(gè)自私動(dòng)機(jī)，是把所有這些聰明的人帶到舞臺上 ，聆聽他們的策略 ，然后在我自己的業(yè)務(wù)中使用這些策略 。這使生活變得有趣。我必須去參加我組織的所有會(huì)議，所以我不希望在我自己的活動(dòng)中感到無聊 。一般來說，我們就是這樣做的 。
這是我們感到興奮的一件事。如果有人想來看看我們到底在做什么 ，比如你只是一名普通的投資者 ，你可以免費(fèi)來參加我們的家辦超級峰會(huì)，歡迎你作為我們的客人前來 。如果你正在為一些事情籌集資金 ，比如你有一個(gè)基金或項(xiàng)目 ，那么參加會(huì)議的首月試用費(fèi)是99美元，但這次會(huì)議光是餐飲的人均成本就要170美元 ，我們并沒賺你的錢 。
十年來 ，我們向人們保證，如果你不喜歡我們會(huì)議上的雞肉 、炒蛋、演講者或任何東西 ，我們會(huì)把你來時(shí)花的錢全部還給你。我們上次在麗思卡爾頓酒店舉辦的840人的活動(dòng)中 ，只有一個(gè)人要求退款。誰知道呢？他可能不喜歡我，不喜歡雞蛋 ，不喜歡演講者 ，或者不喜歡活動(dòng)中的某些東西 。那我就退給他 。
這種風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)低得可笑。因?yàn)樗麄儠?huì)知道，我們不是在賺他們的錢，而是在給他們增加價(jià)值 。大多數(shù)人 ，一旦他們來了 ，他們就會(huì)喜歡我們 。他們是社區(qū)的一部分，與我們一起成長。
來源：華人家族財(cái)富
原標(biāo)題：對話美國家辦網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人：我是如何把家辦信息賣給會(huì)員的？
